你想要雙門還是四門轎車

　　你想要雙門還是四門轎車

　　在每位法律系學(xué)生上的第一堂課里,教授會(huì)告訴他們:“當(dāng)你盤問(wèn)證人席的嫌犯時(shí),不要問(wèn)事先不知道答案的問(wèn)題。”

　　相同的訓(xùn)誡也可以用在銷售上。辯護(hù)律師如果不事先知道答案就盤問(wèn)證人,會(huì)為他自己惹來(lái)很多麻煩,同樣的情形也會(huì)發(fā)生在你身上。

　　絕對(duì)不要問(wèn)只有“是”與“否”兩個(gè)答案的問(wèn)題,除非你十分肯定答案是“是”。

　　例如,我不會(huì)問(wèn)客戶:“你想買雙門轎車嗎?”我會(huì)說(shuō):“你想要雙門還是四門轎車?”

　　如果你用后面這種二選一的問(wèn)題,你的客戶就無(wú)法拒絕你。相反的,如果你用前面的問(wèn)法,客戶很可能會(huì)對(duì)你說(shuō):“不”。下面有幾個(gè)二選一的問(wèn)題:

　　“你比較喜歡三月一號(hào)還是三月八號(hào)交貨?”

　　“發(fā)票要寄給你還是你的秘書?”

　　“你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬?”

　　“你要紅色還是藍(lán)色的汽車?”

　　“你要用貨運(yùn)還是空運(yùn)的?”

　　你可以看見,在上述問(wèn)題中,無(wú)論客戶選擇哪個(gè)答案,業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場(chǎng)來(lái)想這些問(wèn)題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍(lán)色的車子,你會(huì)開票付款,你希望三月八日請(qǐng)貨運(yùn)送到你家之后,就很難開口說(shuō):“噢,我沒(méi)說(shuō)我今天就要買。我得考慮一下。”

　　因?yàn)橐坏┠慊卮鹆松厦娴膯?wèn)題,就表示你真的要買。就像辯護(hù)律師問(wèn):“你已經(jīng)停止打老婆了嗎?”這問(wèn)題帶有明顯的假設(shè)(請(qǐng)注意,這問(wèn)題不是:“你有沒(méi)有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問(wèn)題,等于自動(dòng)認(rèn)罪。

　　養(yǎng)成經(jīng)常這樣說(shuō)的好習(xí)慣:“難道你不同意……”。

　　例如:“難道你不同意這是一部漂亮的車子,客戶先生?”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景,客戶先生?”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和,客戶女士?”“難道你不同意這價(jià)錢表示它有特優(yōu)的價(jià)值,先生?”此外,當(dāng)客戶贊同你的意見時(shí),也會(huì)衍生出肯定的回應(yīng)。

　　我認(rèn)為推銷給兩個(gè)或更多人時(shí),如果能問(wèn)些需要客戶同意的問(wèn)題,將會(huì)特別有效。舉例來(lái)說(shuō),當(dāng)某家的先生、太太和十二個(gè)小孩共乘一輛車子上街買東西時(shí),我會(huì)問(wèn)這位太太:“遙控鎖是不是最適合你家?”她通常會(huì)同意我的看法。

　　接著我會(huì)繼續(xù)說(shuō):“我打賭你也喜歡四門車。”因?yàn)樗麄兪莻�(gè)大家庭,我知道他們只能考慮四門車。她會(huì)說(shuō):“哦,是的,我只會(huì)買四門車。”在一連串批評(píng)車子的性能之后,這位先生猜想他太太有意買車,因?yàn)樗龑?duì)我的看法一直表示贊同。

　　正因如此,到了要成交的時(shí)候,我已經(jīng)排除先生得征求太太意見的這項(xiàng)因素。然后,我會(huì)說(shuō)服他答應(yīng),他們彼此都認(rèn)為對(duì)方想買這輛車,沒(méi)有必要再召開家庭會(huì)議討論,我也得到這張訂單了。

　　當(dāng)你推銷給兩個(gè)以上的客戶或一群生意人時(shí),這一招特別管用。先說(shuō)服有支配權(quán)的那個(gè)人,是非常有效的方法———如此一來(lái),其他人也會(huì)跟著點(diǎn)頭同意。

　　自然地,我要建議你在決定誰(shuí)是這群人的龍頭老大之前,你應(yīng)該掂掂每個(gè)人的斤兩。通常,他是惟一一個(gè)你需要說(shuō)服的人。