合作也有黃金定律

　　合作也有黃金定律

　　那天,和一位資深商界朋友閑談,談到我的一位朋友在和人打官司,我忍不住發(fā)牢騷說:“商業(yè)社會(huì)人與人的關(guān)系,實(shí)際上就是合作關(guān)系。可是現(xiàn)在與人合作太難了。開始挺好,大家是朋友,談?dòng)颜x,談合作,可是合作的結(jié)果,大都不歡而散,弄不好還要鬧到法庭上去,從朋友變成敵人了。”

　　這位朋友笑笑,說:“我經(jīng)商10年多了,和許多人合作過,但沒有一個(gè)上法庭的,你知道這是為什么嗎?”

　　我搖搖頭。

　　“現(xiàn)在大部分人做生意是這樣:先認(rèn)識(shí),然后談?dòng)颜x,談合作;然后是利益;然后就是不滿,甚至像你的朋友那樣,鬧上法庭,從朋友到敵人。”

　　“為什么會(huì)這樣呢?”我問。

　　“我想是因?yàn)楹芏嗳撕蛣e人洽談時(shí),為了盡快談成,就把自己的所有想法、方案和對(duì)未來美好的前景都說出來,而且人為地夸大,誘使對(duì)方做出決定,等到對(duì)方抱著美好的不切實(shí)際的幻想做出決定,開始投入合作時(shí),會(huì)發(fā)現(xiàn)越來越多的問題,會(huì)感到合作并不像當(dāng)初許諾得那么美好。矛盾、沖突越積越深,到最后終于爆發(fā),一次合作就終止,從朋友變成敵人。”

　　我點(diǎn)點(diǎn)頭,但還有些不解:“那么你為什么能和別人合作,獲益,再合作,再獲益,反復(fù)重復(fù)下去呢?你和合作伙伴之間就沒有矛盾、沖突嗎?”

　　“凡是合作都會(huì)有矛盾和沖突,但我會(huì)事先分散、化解,而不是壓制到最后爆發(fā)。”

　　“那你是如何分散、化解的呢?”

　　“我想這是因?yàn)槲夷芎芎玫乜刂泼看谓徽劦拿芏�。我和別人洽談合作時(shí),第一次見面,談話的內(nèi)容只占我整個(gè)方案的3%,其它都是閑談,與主題無關(guān)。而且,下一次談話一定選在三天之后。給對(duì)方一定的消化時(shí)間。第二次再談,交談的內(nèi)容增加一倍,是6%。下次再談,再增加一倍,12%。三次之后,一般人就會(huì)動(dòng)心了,他會(huì)用心思考,反復(fù)推敲,但這個(gè)時(shí)候,還不能做決定。緊接著,是第四次交談,這一次是24%,很多人這個(gè)時(shí)候就已經(jīng)做決定了。如果這時(shí)候還不能決定,再談一次,這一次,密度是48%。這個(gè)時(shí)候,他心里一定會(huì)做出決定。很多人這個(gè)時(shí)候就爭(zhēng)著簽字,但我不是,還要再談。再談,正好相反,不是往上增,而是往下減。我會(huì)提出一些負(fù)面的問題,并不會(huì)影響他做決定,他正在興奮點(diǎn)上,會(huì)按慣性往前走。但是我說和不說對(duì)我不一樣。等到他最終做出決定,并開始和我實(shí)際合作時(shí),會(huì)發(fā)現(xiàn)問題,但這些問題我都事先和他講過,所以他有準(zhǔn)備,會(huì)接受。即使這次合作最后沒有賺到錢,他也不會(huì)怨我。因?yàn)槲宜�有的想法不是一次性�?qiáng)加給他,而是慢慢滲透給他的,是他自己接受了才做決定的。要怨,只能怨自己,當(dāng)初沒有認(rèn)真對(duì)待我提出的問題,如果認(rèn)真對(duì)待,也許就不會(huì)有今天的結(jié)果了。所以他還要感謝我呢。下一次,如果有機(jī)會(huì),他還會(huì)和我合作。”

　　每一個(gè)合作,不僅會(huì)有有利積極的一面,也會(huì)有消極的一面。大部分人,為了合作成功,都只說正面,對(duì)負(fù)面的東西瞞著不說,等到出現(xiàn)問題,就互相埋怨,結(jié)果可想而知。成功的合作,是在合作之前,把你想到的有關(guān)負(fù)面的東西告訴對(duì)方,但是,要記住:別把時(shí)間順序搞錯(cuò),否則,沒人會(huì)跟你合作。