改變你的策略

　　改變你的策略

　　1992年,一位剛拿到律師資格證的湖北大學(xué)生在北京進(jìn)修。他聽說司法部正在舉辦中國首期證券資格律師培訓(xùn)班。如果能拿到這塊“敲門磚”,意味著成功近在咫尺。

　　第二天,他找到主管培訓(xùn)班的處長,得到的回答是:“參加培訓(xùn)的都是資深律師,每個(gè)省只有一兩個(gè)名額。你沒有審批手續(xù),不可能參加這期培訓(xùn)班!”大學(xué)生說:“我想交錢旁聽,您可以給我一張旁聽證嗎?”處長表示決不可能。

　　有一家德國的摩托車公司,盡管他們做過各種各樣的市場調(diào)查,并結(jié)合當(dāng)前市場需要制定了花樣翻新的促銷計(jì)劃,但產(chǎn)品的銷量仍然沒有絲毫的提高。萬分無奈之下,這家公司的經(jīng)營者找到了一個(gè)著名的市場購買動機(jī)調(diào)查專家,請他考察他們公司的實(shí)際情況,并提出促使銷量提高的策略。

　　這位購買動機(jī)調(diào)查專家騎著摩托車在柏林的大街上來來回回地轉(zhuǎn)了無數(shù)次,不時(shí)地與從他身邊經(jīng)過的騎摩托車者交談,傾聽他們的意見并了解他們內(nèi)心深處的欲望。大部分摩托車的主人都會在和專家的談話中無意間透露出等他們有錢的時(shí)候,就不想再騎摩托車了。

　　經(jīng)過無數(shù)次的調(diào)查,這位市場購買動機(jī)調(diào)查專家發(fā)現(xiàn),騎摩托車者大部分都是年輕人,而年輕人無意識的深層憧憬里的欲望是汽車而不是摩托車,只是因?yàn)樗麄兡壳暗慕?jīng)濟(jì)能力有限,還不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想罷了。

　　了解到了這一點(diǎn),專家不由得思索:公司為了提高銷量,僅僅專注于提高摩托車的質(zhì)量,這對年輕人是沒有太大誘惑力的。假使他們看到車子越來越經(jīng)久耐用,他們可能還會產(chǎn)生一種抵觸心理,心想自己到何時(shí)才能換乘一輛汽車呀。

　　從這種消費(fèi)者的購買心態(tài)出發(fā),專家給摩托車公司的建議是:不要再投入很大的資金和精力宣傳自己的產(chǎn)品是如何地結(jié)實(shí)耐用,而應(yīng)該讓自己銷售的摩托車給人們以汽車的聯(lián)想,這樣的話,公司的銷售額一定會很快提升上去的。

　　按照市場購買動機(jī)調(diào)查專家的忠告,這家公司在自己生產(chǎn)的摩托車上裝上了類似于汽車懸掛的大號碼牌照和汽車使用的汽笛。果然,這種新型的摩托車一上市,立刻受到了廣大年輕人的青睞,銷量很快就提升上去了。

　　改變常規(guī)的銷售策略,滿足消費(fèi)者內(nèi)心深處的欲望,在商品經(jīng)濟(jì)社會里,這是一個(gè)出奇制勝的好辦法。