改變你的策略

　　改變你的策略

　　1992年,一位剛拿到律師資格證的湖北大學(xué)生在北京進(jìn)修。他聽說司法部正在舉辦中國首期證券資格律師培訓(xùn)班。如果能拿到這塊“敲門磚”,意味著成功近在咫尺。

　　第二天,他找到主管培訓(xùn)班的處長(zhǎng),得到的回答是:“參加培訓(xùn)的都是資深律師,每個(gè)省只有一兩個(gè)名額。你沒有審批手續(xù),不可能參加這期培訓(xùn)班!”大學(xué)生說:“我想交錢旁聽,您可以給我一張旁聽證嗎?”處長(zhǎng)表示決不可能。

　　有一家德國的摩托車公司,盡管他們做過各種各樣的市場(chǎng)調(diào)查,并結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)需要制定了花樣翻新的促銷計(jì)劃,但產(chǎn)品的銷量仍然沒有絲毫的提高。萬分無奈之下,這家公司的經(jīng)營者找到了一個(gè)著名的市場(chǎng)購買動(dòng)機(jī)調(diào)查專家,請(qǐng)他考察他們公司的實(shí)際情況,并提出促使銷量提高的策略。

　　這位購買動(dòng)機(jī)調(diào)查專家騎著摩托車在柏林的大街上來來回回地轉(zhuǎn)了無數(shù)次,不時(shí)地與從他身邊經(jīng)過的騎摩托車者交談,傾聽他們的意見并了解他們內(nèi)心深處的欲望。大部分摩托車的主人都會(huì)在和專家的談話中無意間透露出等他們有錢的時(shí)候,就不想再騎摩托車了。

　　經(jīng)過無數(shù)次的調(diào)查,這位市場(chǎng)購買動(dòng)機(jī)調(diào)查專家發(fā)現(xiàn),騎摩托車者大部分都是年輕人,而年輕人無意識(shí)的深層憧憬里的欲望是汽車而不是摩托車,只是因?yàn)樗麄兡壳暗慕?jīng)濟(jì)能力有限,還不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想罷了。

　　了解到了這一點(diǎn),專家不由得思索:公司為了提高銷量,僅僅專注于提高摩托車的質(zhì)量,這對(duì)年輕人是沒有太大誘惑力的。假使他們看到車子越來越經(jīng)久耐用,他們可能還會(huì)產(chǎn)生一種抵觸心理,心想自己到何時(shí)才能換乘一輛汽車呀。

　　從這種消費(fèi)者的購買心態(tài)出發(fā),專家給摩托車公司的建議是:不要再投入很大的資金和精力宣傳自己的產(chǎn)品是如何地結(jié)實(shí)耐用,而應(yīng)該讓自己銷售的摩托車給人們以汽車的聯(lián)想,這樣的話,公司的銷售額一定會(huì)很快提升上去的。

　　按照市場(chǎng)購買動(dòng)機(jī)調(diào)查專家的忠告,這家公司在自己生產(chǎn)的摩托車上裝上了類似于汽車懸掛的大號(hào)碼牌照和汽車使用的汽笛。果然,這種新型的摩托車一上市,立刻受到了廣大年輕人的青睞,銷量很快就提升上去了。

　　改變常規(guī)的銷售策略,滿足消費(fèi)者內(nèi)心深處的欲望,在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,這是一個(gè)出奇制勝的好辦法。