出租不出售

　　出租不出售

　　在世界上,“施樂”就是復(fù)印機(jī)的代名詞,而且其市場(chǎng)占有率高達(dá)一半以上。所以,稱施樂公司為“復(fù)印機(jī)之王”一點(diǎn)也不過分。

　　為什么施樂公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的復(fù)印機(jī)市場(chǎng)中能獨(dú)占鰲頭呢?原因是,它憑著一招“逆向反常”的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)策略,那就是只賣服務(wù)不賣產(chǎn)品,也就是只租不售的銷售方法。

　　施樂公司于1864年由美國(guó)人威爾遜創(chuàng)立,但直到1960年“施樂914”干式復(fù)印機(jī)問世后,施樂公司才異軍突起。

　　傳統(tǒng)的濕式復(fù)印機(jī)不但在復(fù)印時(shí)必須使用化學(xué)液體,而且必須使用表面涂有感光藥物的復(fù)印紙。“施樂914”干式復(fù)印機(jī)則無上述的麻煩,因此大受歡迎。

　　當(dāng)時(shí)美國(guó)法律規(guī)定,任何產(chǎn)品的定價(jià)超過成本10倍時(shí),即不得銷售。然而每臺(tái)成本只有2400美元的“施樂914”復(fù)印機(jī),卻被威爾遜定出29500美元的高價(jià)。這樣的高價(jià),不但市場(chǎng)無人問津,而且法律也禁止銷售。這正中威爾遜的心意。他不想賣產(chǎn)品,只想賣服務(wù)。換言之,“施樂914”只出租不出售。

　　因?yàn)閺?fù)印機(jī)和電腦非常類似,維修相當(dāng)麻煩,不出售機(jī)器,就不會(huì)有許多維修的麻煩了。所以威爾遜干脆提高售價(jià),采取只租不售的經(jīng)營(yíng)方式。事實(shí)證明威爾遜的決策非常正確,出租復(fù)印機(jī)的利潤(rùn)千倍于銷售復(fù)印機(jī)的利潤(rùn)。“施樂914”就像一只會(huì)生金蛋的母雞,給施樂公司賺進(jìn)了大筆的財(cái)富。